春水堂创始人蔺德刚:我是如何走上卖震动棒这条路的

作者:天小妹 | 来源:天使客股权众筹平台 | 发布时间:2016-02-25 18:12 | 浏览次数:【14725】
导读:
天使客微访谈第38期请来了春水堂创始人及CEO蔺德刚,春水堂从电商起步到线下连锁再到重回电商,产品定位也从羞答答的成人用品转向融合时尚元素的情趣用品,蔺德刚因此落得“春叔”称号。蔺德刚著书《成人之美》,被称为“2010年最性感的书”。

天使客微访谈第38期请来了春水堂创始人及CEO蔺德刚,春水堂从电商起步到线下连锁再到重回电商,产品定位也从羞答答的成人用品转向融合时尚元素的情趣用品,蔺德刚因此落得“春叔”称号。蔺德刚著书《成人之美》,被称为“2010年最性感的书”。


在本期微访谈中,春叔分析了情趣行业近年来的一些变化、情趣电商面临的困境和未来的发展趋势。干货满满,不容错过。


情趣电商到底是个什么生意?


谁在买?


随着互联网的飞速发展,情趣电商逐渐出现在人们的视线里。春水堂对情趣用品的购买人群、年龄层次和地域分布做了一系列的分析,发现了一些有趣的现象。


从整体上来看,女性性玩具占春水堂销售额的37%左右,女性用品单价较高,在数量上只占20%左右;男性性玩具占销售金额的18%;两性健康类产品占销售额的25%左右;情趣内衣和安全套的单价比较低,占销售额也就不太高,但情趣内衣占销售总量的30%左右。


从这些数据中可以看到,女性性玩具有7、8成是被男性买走的。通常是男性为了增加ML前戏中的互动和乐趣,越来越多的男性开始关注女性的感受,打破了心理的禁忌。另外三成的女性性玩具是被女性买走的,女性会自己在家做一些DIY。


在消费者年龄分布上,25-30岁占用户总数将近40%;18-24岁占22%;31-35岁占20%;35岁以上仅占8%。这个数据表明,情趣用品是年轻人的生意,25-30岁占比例最高,是消费力提高、观念改变以及在这个年龄中出现两性疲劳期的原因。


在消费者的地域分布上,广东是整个春水堂用户的第一大省,第二到第五分别为北京、浙江、上海、江苏。以北京为例,用户密度比较高的在以三里屯为核心的CBD地区、金融界、朝阳区亚运村以及中关村一带。


对于春水堂等情趣用品行业,情人节、双十一和七夕都是消费的高峰期。春水堂还做过两次69成人用品购物节,也产生了一个消费高峰。在这种类情人节的时间点中,大家也确实会把ML选择作为必备的项目。


买什么?


春水堂主要的产品主要包含性玩具(男性自慰器、女性振动器)、性健康类的产品(黑木耳变粉木耳、女性促进高潮的产品)、内衣(制服、睡裙)等等。


从数据上看,性健康产品的销售比例在提高,尤其是男性健康产品。男性对“18厘米60分钟”这种延时壮阳的追求是无止境的,也表示男性对自己的要求会提高。目前大部分的延时类产品都是没有副作用和依赖性的,反而会提高男性对自信度的建立。


女性的个人护理产品的销售量也在逐年增加,像黑木耳变变粉木耳、促进女性体液分泌、让女性更容易达到高潮的产品的越来越受到女性的欢迎。这也体现了女人的欲望和对私处保养意识的提高,女人不只关注上面,也越来越重视下面。


市面上有各种各样卖点的安全套,包括超薄、螺纹、浮点、毛刺、香味、彩色甚至是带芦荟滋养功能的安全套。但超薄和延时,永远是人们对于安全套追求的核心点,人们一方面希望安全套可以薄到没有,理你方面有希望通过提高厚度来降低敏感度达到延时的目的。


我们曾在春水堂的顾客中做过一个有趣的调查,结果显示,有80%的购买者是买来送礼的,比如给闺蜜会送振动棒或情趣内衣、男同学在过生日的时候会送飞机杯,即搞怪又实用,这些设计情趣用品的礼品市场也是在增长的。


从电商到产业链


其实电商还不错


电商并没有衰退,不管是京东、天猫还是淘宝店销量、购物人数整体的大趋势还是上扬的。


其实,电商在很多关键环节和零售是没有区别的——也是在拼3个环节,后端供应链、前端获客,以及中间的运营。所以,我更愿意把电商理解为传统和互联网的结合。在传统层面很重要,扎扎实实的去做好产品、选品、品质控制和采购价格控制。


作为互联网人做电商,相对擅长的就是在前端低成本的货客,但是在供应链的控制层面是弱势的。即使是做电商,供应链也是核心比获客更重要。


做电商=笨功夫的供应链管理+巧功夫的低成本获客。所以电商不太可能在短期获得成功,往往就是死在了供应链上。


“情趣+智能”会成为标配


从2014年开始,有大量的团队开始做智能硬件。但是我个人认为,智能硬件行业本身是不存在的,它只是把各行各业的产品变得智能化,而不是存在一个单纯的创业行业。所以,要做好的智能硬件产品,其实首先是要做好好的产品。


未来三年内,“智能”会成为几乎所有电子类产品的标配,智能硬件会进入与传统行业类似的竞争格局,拼产品、拼创意、拼使用场景。其实,智能硬件所利用的技术已经很成熟,真正难的是对用户真正需求的理解、对产品创意的开发和强大的执行力。


未来的情趣用品也会越来越智能化,到目前为止,春水堂是全球最大的智能性玩具研发企业。2014年我们做了一个女性产后盆底锻炼产品iball,众筹拿到200万,到后来我们组建了一个15人的团队开发了19款产品,7、8款已经上市,我们的智能性玩具产品已经是高于全球所有的同行。


情趣产业链才是大生意


2015年开始,春水堂的战略布局已经不再局限于情趣用品,开始转型成围绕成人性健康的产业链开始布局——服务于性健康、性快乐、性美丽、亲密关系。在2014-2015年中,性玩具仍然是春水堂的第一大品类,未来春水堂会增加无形数字商品以及无形的服务类产品,甚至进入医疗领域。


春水堂将布局智能硬件,通过电商和智能硬件实现用户的大数据平台,最后成为一个基于大数据的个人健康和亲密关系管理平台。让用户实现自己的性健康、亲密关系的管理以及自动反馈的一个“工具+电商+服务”的平台。


对于虚拟现实的项目,春水堂在2015年上半年就做了立项和技术储备,硬件产品已经完成,在内容上也做了很多工作。其中一个核心的问题是如何把控这个度,感官刺激不够的话,用户不喜欢;太过刺激,边界又很难把控。这可能是成人虚拟现实应用里,亟需平衡的事情。


---Q&A---


Q:之前春水堂有一款iball这款产品,在京东众筹首发时创造了4天筹资超100万元的记录。那您对众筹这个模式怎么看呢?据大智慧阿思达克通讯社报道,春水堂拟登新三板,是否有机会通过众筹的方式出让一些份额出来呢?

A:

众筹的一种很好的共享经济模式,通过产品创意的分享,获得社会大众以1块2块,一百两百的募资实现创意的产品化,最后一起分享收益。这是对社会资源利用率的极大提升。简单的说,通过产品创意的社会化分享,获得资金上的社会募集,进而大大的提升社会化资源的利用效率。


这种类似于C2C2B的方式,通过个人化的创意加上个人化的资金加上个人化的购买需求,大家一起到B端生产。一种典型的按需生产,有助于社会资源的有效利用。


,我们目前还没有开展股权众筹相关的计划。对于初创型企业,股权融资是一个非常好的融资形式,我还是蛮支持股权众筹的。


Q:纯电商平台在没有获得足够资本的情况下,很难获取客户和维持运营。对于目前各种情趣微店或者淘宝店铺,春哥有什么好的建议?我个人开的一家情趣网店在运营7个月后遭遇实际客单开销与集客成本未能同步增长的情况。

A:

目前的资本市场已经回归理性,在没有办法获取客户和维持运营的情况下,资本是不可能给你钱烧的。即使你有钱也烧不出优秀的数据,数据不单单是指销量,更包括合理的推广费用、合理的获客成本和合理的进货水平。


你必须要直接面对没钱的时候如何获客和实现利润的问题。个人建议可以尝试一下内容营销,现在已经没有人能烧的起流量了,而且烧流量带来的用户粘性很差。


Q:您是因为什么而坚持下来的呢?对此,对广大创业者您是否可以分享一些心得给他们? 

A:

在我创业的过程中,有这样几个原因让我坚持下来:在做之前就想清楚了一定要做这个;在做的过程中,会得到一些积极的反馈,对我来说也是一种激励;行业在进步,企业和行业的发展也是我坚持下去的动力;希望能改变行业的现状,毕竟这个行业是偏灰色的行业。


对于创业者来说,坚持是最重要的一点,也许中间会有气馁、沮丧和挫败感,但坚持就是一个成功最快的途径。


还有一点要注意的就是创业要厚脸皮、走非主流路线。当行业成为主流时再进入已经失去了竞争的优势,在成为主流的前期是有一个缓慢的成长的过程,到某一个拐点就迅速的发展,所以在行业快速发展的时候才切入到这个行业,很可能你进去之后就到了衰退期。


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